...
Посмотреть изображение в оригинале...
Основной целью любого бизнеса является получение прибыли, которая достигается продажами товаров или услуг. Обычные супермаркеты идут на некоторые хитрые уловки, которые позволяют увеличить прибыль. Покупателям супермаркетов стоит знать некоторые хитрости и тонкости маркетологов, которые используются в обычном магазине для того чтобы увеличить продажи. В данной статье мы рассмотрим 10 самых распространенных способов увеличения продаж.
1. Товары, которые расположены на уровне глаз. Самые дорогие товары выкладывают на уровне глаз посетителей, на самом видном месте. Если вы поднимите глаза вверх и вниз, то вы сможете поискать более дешевый аналог данному товару. Поэтому, проходя между стеллажами магазинов, обращайте внимание не только на те вещи, которые находится прямо перед вами, но иногда и опускайте глаза вниз или поднимайте их вверх. Это позволит вам сэкономить деньги.
2. Покупайте свежие товары. В супермаркете все время стараются сначала продать товар с наименьшим сроком годности, поэтому такие товары выставляют в первые ряды. Самые свежие товары, только что привезенные, отправляются в самые закрома. Поэтому, если вы хотите приобрести самое свежее молоко или сыр, то потрудитесь заглянуть в самые последние ряды выкладки товаров, там вы найдете все самое лучшее и свежее.
3. Перестановка в супермаркете. Наверное, вы замечали, что в вашем любимом магазине периодически происходит полная перепланировка. Это делается именно в маркетинговых целях. Если вы ходите в магазин каждый день то уже знаете, где лежит хлеб и молоко, где колбаса и шоколад и стремительно направляетесь именно в этот отдел, минуя все остальные. Когда происходит перепланировка, вы уже точно не знаете, где находится нужный вам товар, и вам приходится разглядывать все стеллажи. Таким образом, корзина ваших покупок пополняется.
4. Музыкальное сопровождение. Идя по супермаркету на минуту вслушайтесь, как правило, в магазинах всегда играет музыка. Очень часто она спокойная, размеренная и мелодичная. На самом деле это еще одна стратегия, которая побуждает вас к покупке. Волей неволей вы слышите эту музыку и подстраивайтесь под нее, то есть начинаете ходить более медленно, останавливайтесь у ярких стеллажей. Кстати, яркие стеллажи это также маркетинговая уловка.
5. Второй товар бесплатно. Наверное, все мы сталкивались с такой акцией «купи один товар, получи в подарок второй». Предложение достаточно заманчивое, но очень часто мы не нуждаемся во втором аналогичном товаре. Предложение получить его бесплатно нас подталкивает на покупку. Таким же образом действуют и различные акции, скидки в 50%, 60%, 70%, 80% и 90% . Приобретая товар с такой скидкой, мы не экономим, так как на самом деле перед такими акциями и распродажами, как правило, стоимость товара увеличивается сначала в 2 раза, а затем уже дается скидка. Таким образом, вы не экономите, а приобретаете товар по той же цене, а то и дороже.
6. Товары по акции, или так называемый, довесок. Например, приобретая пиво, к нему могут быть прикреплены вкусные орешки или чипсы. Приобретая чай можно получить в подарок печенье или конфеты. Это еще одна из маркетинговых уловок. Очень часто мы идем в магазин, и в список наших покупок не входит, например, кофе, однако, проходя мимо кофейных полок мы видим, что к нашему любимому кофе в подарок дается очень красивая кружка или же еще одна такая же маленькая баночка кофе. Таким образом, мы приобретаем кофе, который изначально был не нужен.
7. Витрины, которые замыкает проход. Очень часто мы обращаем внимание на витрины в конце прохода. Как нам кажется, там можно найти очень выгодное предложение, много нужного товара. На самом деле лучше убедиться, действительно ли цена товара разумная. Очень часто бывает так, что стоимость товара на таких витринах неоправданно завышена.
8. Крупные тележки. Вы когда-нибудь задумывались, почему в магазинах соотношение тележек и корзин примерно 3 к 1? Это еще одна тактика. В тележку больше влезет. Если наша тележка заполнена лишь на половину, то на подсознательном уровне нам хочется набить ее до отказа, поэтому если вы не собираетесь приобретать большое количество товара, то лучше захватить с собой корзину. Ведь тележка — это еще одна уловка искусных маркетологов.
9. Товары возле кассы. Стоя в очереди нашему вниманию предлагается большое количество различных приятных мелочей, вкусностей, которые мы обязательно захотим купить. Если вы идете в магазин с детьми, что кстати является большой ошибкой, то будете уверены, что возле кассы ваш ребенок обязательно увидит киндер–сюрпризы, вкусные шоколадки, конфеты, чупа-чупсы, жвачки и прочие сладости, которые так любят дети. И конечно же ребенок начинает клянчить сладости, чтобы избежать истерики недальновидные родители, как правило, покупают своим деткам эти вкусняшки.
10. Расположение прилавков. Как правило, самый часто покупаемый товар – хлеб, молочная продукция, колбасы находятся в самых отдаленных углах магазина, направляясь туда, вы обязательно пройдете мимо цветных витрин и стеллажей с орешками, всякими вкусностями и прочими милыми вещами, которые так и просятся в корзину.
Вот 10 уловок в супермаркетах, которые незаметно влияют на наше подсознание, призывая сделать еще больше покупок. Мы надеемся, что данная статья будет для вас полезной и теперь, направляясь в супермаркет, вы будете осведомлены о некоторых хитростях и тонкостях маркетинговой стратегии розничных магазинов. Это позволит вам сэкономить пару тысяч из вашего бюджета и при этом не попасться на соблазн приобрести ненужные покупки.
...
Маркетинговые приёмы, на которые попадаются покупатели в магазинах 1. Цена, увиденная в первую очередь, сильно влияет на дальнейшее восприятие.
Зайдя в магазин, мы начинаем прицениваться. Выясняется, что первый товар, который нам попадается на глаза (например,какой-нибудь дизайнерский светильник) стоит тысячу долларов. «Как можно отдать более 30 тысяч рублей за пару невнятноизогнутых проводков?», – возмущаемся мы. Продолжая движение вглубь, мы обнаруживаем вполне приличные часы стоимостью 250 долларов. Это не такая уж низкая цена для часов, можно найти и подешевле. Однако в сравнении с первой,которую мы увидели, она кажется вполне приемлемой. Получается, что, умело расположив товар, торговцы ориентируют покупателя на «нужные» действия…
2. Ох уж эта цифра «9»!
Кто из нас не знает маркетинговой «фишки» с цифрой «9»? «Всего за 2999 рублей!» — каждому понятно, что в денежном исчислении это то же самое, что и 3 тысячи рублей. Но магическое влияние цифры «9» на наше покупательское сознание продолжается, несмотря на все наши знания. Не поддавайтесь на этот вечный трюк. Прежде чем покупать не самую нужнуювещь, задумайтесь над тем, что она стоит не две тысячи рублей с небольшим «хвостиком», а все три!
3. Мы бросаемся на «обертку»
Среди школьников однажды провели эксперимент. В столовой на самую приметную стойку с подсветкой разместили салаты и фрукты, а конфеты с печеньем и пирожками расположили на более скромных полках. Дети сделали свой выбор в пользу фруктов и салатов, обойдя вниманием свои любимые лакомства. Этот достаточно бесхитростный прием действует на всех людей, независимо от их возраста. Так что, если вы заметили в магазине товар, расположенный на отдельной стойке, выделенный специальной подсветкой или снабженный яркой картинкой, то будьте уверены – именно этот товар магазин хочет продать вам в первую очередь. Не поддавайтесь на маркетинговые уловки в магазине и задумайтесь: нуждаетесь ли вы в нем, или вас просто привлекло яркое оформление.
4. Нам нравится быть рачительными
На полке магазина соседствуют две мультиварки. Одна из них продается про 2890 рублей, вторая – по 4290 рублей. Различия в размерах, дизайне – незначительные. Более дешевая мультиварка будет продаваться очень хорошо, в то время как дорогую приобретет ну разве что пара покупателей. Почему? Потому что в данном случае мы не оцениваем реальную стоимость вещи, а, как нам кажется, делаем выгодную покупку. А потом можно похвастаться знакомым, сколь рачительно вы израсходовали средства, рассказав, что рядом с купленной вами мультиваркой за 2890 рублей стояла почти такая же, но аж за 4290 рублей (какой же дурак способен ее купить!).
5. Мы не любим впадать в крайности
Современным потребителям не нравятся не только слишком дорогие товары, но и очень дешевые. Никому не хочется чувствовать себя «голытьбой», но и переплачивать за товар весьма усредненного качества желания нет. Этой психологической особенностью часто пользуются продавцы, применяя свои маркетинговые уловки и выставляя на полке однородный товар по разным ценам. Тот, который требуется продать, обычно имеет среднюю цену. Этот маркетинговый ход действует безотказно – товар со средней ценой «улетает» с полок весьма быстро.
...
Хитрости и уловки используемые в супермаркетах. Порой, приходя домой из супермаркета, мы удивляемся, какая неведомая сила заставила сделать нас ту или иную покупку. Никакой магнии здесь нет, это всего лишь действие правильного маркетингового хода, на который мы очень часто покупаемся
Они заставляют вас ассоциировать красный цвет со скидками.
Зачастую супермаркеты уже снаружи завешаны рекламой, на которой можно увидеть выделенные цветом скидки. В нашем сознании красный ценник уже давно ассоциируется со снижением цены. Однако стоит быть внимательным – не всегда такие цветные ценники означают более выгодные покупки: цена может быть снижена незначительно или даже порой вообще оставаться неизменной. Но при этом потребитель все равно расположен купить товары с такими ценниками из-за уже сложившейся ассоциации.
Они делают тележки слишком большими.
Торговые тележки были изобретены в 1938 году. При этом площадь обычной тележки за последние 40 лет увеличилась вдвое. И почти всегда они гораздо больше, чем "потребительская корзина” среднестатистической семьи. Если мы везем полупустую тележку, то чисто на уровне подсознания у нас возникает желание ее заполнить. В итоге вы покупаете больше еды, чем нужно. Поэтому если вы не надолго хотите забежать в магазин, лучше возьмите корзинку. Таким образом, вы убьете двух зайцев: сэкономите деньги, а сумка с покупками будет легче.
Фрукты и овощи обычно находятся на входе в магазин.
Исследователи протестировали силу воли покупателей. Оказалось, что достаточно дать человеку возможность сначала сделать то, что, по его мнению, «хорошо», чтобы потом он сам начал активно выходить за собственные рамки. Именно поэтому владельцы супермаркетов раскладывают полезные фрукты и овощи прямо у входа: чем больше денег покупатель потратит на полезные продукты, тем больше он накупит вредных продуктов, типа пива и чипсов.
Они прячут молочные продукты в глубине магазина.
Специалисты по продажам используют массу приемов, чтобы заставить нас купить больше. Годы исследований выработали массу уловок, которые используются повсеместно, и о которых мы даже не догадываемся. Чтобы проиллюстрировать более наглядно, давайте подумаем, почему молоко – продукт, пользующийся наибольшим спросом, всегда находится в самом дальнем конце супермаркета? И дело не в том, что именно там находятся холодильники, а в том, что от вас хотят, чтобы в поисках молока вы сначала прошли мимо остальных продуктов.
Они создают иллюзию того, что их фрукты и овощи свежие.
В большинстве супермаркетов овощи и фрукты в овощном отделе вымыты и начищены до блеска. Более того, часто они сбрызгиваются водой, не смотря на то, что такими они будут гнить быстрее. Почему? Да потому, что люди любят все свежее, а в мозгу это связано с блестящей, влажной поверхностью. Кроме того в супермаркетах специально используются определённые вещества, для поддержания аппетитного вида и цвета свежих фруктов и овощей. По факту, «свежие» фрукты и овощи, которые вы покупаете в супермаркете, могли месяц до этого находиться на складе, после чего пролежат ещё паре дней в твоём холодильнике, прежде чем будут съеденными.
Они пытаются привлечь вас цветами.
Как только вы заходите в супермаркет, ваши чувства услаждает запах цветов и красочных плодов в овощном отделе. Это автоматически провоцирует выделения гормона удовольствия «допамина», и вы находитесь в приятном предвкушении шоппинга. Отсюда до покупки даже не шаг, а полшага. Совет. Нюхайте и наслаждайтесь, но помните о том, что вам на самом деле нужно купить. Вытащите на свет Божий свой список покупок и еще раз перечитайте его.
Они заставляют вас почувствовать голод.
Во многих супермаркетах кондитерские изделия находятся у входа. Запах свежей выпечки активирует слюнные железы, и вы хотите сразу же купить эту вкуснятину. Кроме того некоторые супермаркеты устанавливают небольшие прилавки, предлагая покупателям продегустировать тот или иной продукт. Всегда удивляет то количество людей, которое покупает товар только потому, что чувствуют себя обязанными или голодными. Помните, вы ничем никому не обязаны, а чтобы избежать «голодной» покупки, лучше перекусите перед походом в магазин.
Они заставляют вас ходить везде.
Такие необходимые продукты, как хлеб, молоко и яйца разбросаны по всему магазину, чтобы вы походили по нему подольше, по дороге совершая спонтанные необдуманные покупки. Вы уверены, что сами выбираете свой маршрут по супермаркету. На самом же деле, специалисты в своей области специально все продумали, чтобы на пути к заветной цели вам встретилось побольше искушений. Поэтому полки с молочными продуктами никогда не располагаются у входа, иначе вы могли бы справиться слишком быстро и уйти без двух десятков нужных мелочей.
Они выработали формулу «левый-правый».
Так как большинство супермаркетов работает – так называемый закон правой руки, когда движение посетителей организовано против часовой стрелки. В этом случае покупатель, продвигаясь по магазину, все время поворачивает налево, а его взгляд чаще всего падает на середину правой от него стены. Именно в этом месте располагаются так называемые золотые полки, а на них – либо самые дорогие товары, либо продукты с истекающим сроком годности.
Они запутывают нас сложными ценами.
Мы все знаем этот старый трюк: 0,99 всегда кажется гораздо меньше, чем 1,0. Подсознательно копейка вырастает до гигантских размеров экономии, и рука тянется за вожделенной «халявой». В этом же направлении работают жирно перечеркнутые старые цены, написанные зачастую более мелким шрифтом, и выделенные новые. Ваш мозг обрабатывает эту информацию как картинку, а не как арифметическую задачу. И в итоге вы берете не нужную вам вещь, чтобы «сэкономить». Совет. Считайте! Не ленитесь вычитать новую цену от старой. Иногда результат вас поразит своей незначительностью.
Они заставляют вас думать, что вы идете быстро, когда на самом деле это не так.
Они выкладывают пол мелкой плиткой в более дорогих отделах, чтобы ваша тележка громче тарахтела. Так вы думаете, что вы идете быстрее, поэтому подсознательно замедляете ход и проводите больше времени в дорогом отделе.
Они используют ваших детей.
Пожалуй, это неизбежно. Каждому родителю придётся пройти некий обряд посвящения: сходить в магазин с ребёнком и выдержать все его капризы, просьбы о покупке шоколадок, новых хлопьев, конфеток… И хорошо, если дело обойдется только слезами, но ведь не исключены и настоящие истерики с валянием по полу и дикими криками. Да, детям нелегко даются походы мимо красочных витрин.
Они прячут от вас более дешевые товары.
Вы когда-нибудь обращали внимание, что весь дорогой товар находится на средней полке прилавка, как раз на высоте ваших глаз? Это сделано для того, чтобы вы сначала увидели самый дорогой товар. Далее идет расчет на психологию, чтобы вы решили, что товар на полках, которые находятся выше или ниже, менее качественный (хотя, обычно, это не так). Сегодня, однако, это место «под солнцем» завоевывают «раскрученные» бренды, так как их товары приносят большую прибыль.
Они предлагают свои "пары товаров”.
Все любит пару. Так и в супермаркете. Так называемые сопутствующие товары всегда ставят рядом с основными. Рядом с пивом – чипсы или пакетики с сушеной рыбкой, рядом с печеньем – соки или газированные напитки, рядом с рубашками – галстуки и т.д. Все для того, чтобы вы купили больше.
Они продают мясо и рыбу на фоне белых стен.
Мясо и рыба зачастую продается на белом фоне, чтобы выглядеть свежее. А такие визуальные трюки, как деревянные полки и приятное освещение заставляют людей тратить больше.
Они взывают к вашей алчности.
Кажется, что поток промоутерских акций просто неисчерпаем. Купи один шампунь и второй получи в подарок. Супер сделка! Однако перед тем как покупать шампунь, подумайте, действительно ли он вам необходим или будет пылиться в течение 3 месяцев? Покупая два товара по меньшей цене, вы мало что выигрываете, а вот супермаркет увеличивает оборот продаж. Кроме того по сниженным ценам обычно продают лежалый или просроченный товар.
Они красят стены в теплые тона, чтобы вы задержались в магазине подольше.
Теплые цвета завлекают и заставляют созерцать. Исследования показали, что люди очень долго выбирают какой фруктовый сок купить, поэтому эти ряды красят в красный цвет.
Они ставят музыку, чтобы вы больше тратили.
Музыка также играет не последнюю роль в попытке «раскрутить» вас на покупки. В следующий раз, когда окажетесь в торговом центре, закройте глаза и прислушайтесь. Вы наверняка услышите мелодичную музыку, которая также является частью стратегии. Под такую музыку мы подсознательно замедляем шаг, останавливаемся подолгу перед прилавками и разглядываем товар. Супермаркеты крутят легкие хиты, улучшающие настроение, для того, чтобы побудить вас совершить «импульсную покупку», которой не было в вашем списке.
Они располагают полки со всякой мелочевкой у кассы, чтобы вы делали спонтанные покупки.
У кассы можно заметить еще больше товара, который относится к так называемой категории «спонтанных покупок». Батончики, дешевые журналы, жвачка, мятные конфеты и газировка… Последний шанс супермаркета заставить вас потратить деньги. Обычно у кассы стоят полки с шоколадками, которые вы, скорее всего, возьмете в качестве награды за долгий шопинг. Рассматривать и выбирать подобные товары вы будете в любом случае – ведь нужно как-то скоротать время в очереди. А на фоне «больших» покупок, покупка жвачки или батончика «на дорожку» за полкопейки денег просто не воспринимается нами как таковая.
Они привязывают вас к себе с помощью дисконта.
Ну а расплачиваясь на кассе вы привычно достанете дисконтную карточку. Небольшая скидка накрепко привяжет вас к этому супермаркету. А постоянный клиент – это золотая жила. Ведь вы оставите здесь в следующий раз еще больше денег.
...
Секреты торгового маркетинга: как правильно обмануть покупателя Что такое маркетинг – высокое искусство или недостойный обман потребителя? Большинство покупателей в любом магазине – вполне взрослые люди. Но ничто не помогает в очередной раз не поддаться на разные маркетинговые уловки. Что же происходит со всеми нами в обычном магазине? И можно ли противостоять этим соблазнам? О секретах маркетинга расскажет репортаж телеканала "Москва Доверие".
Испытание маркетингом
Сегодня мы отправимся в закулисье разных маркетинговых лабораторий, увидим, какие новые испытания готовят нам корифеи искусства продаж. Выясним, почему даже самые старые, всем известные приемы по-прежнему гарантируют стопроцентный успех, и почему покупатели хотят быть обманутыми. В общем, рассмотрим маркетинг с изнанки и узнаем, как это работает.
Знакомьтесь, будущие акулы маркетинга - Маша и Аня. Сегодня девушкам предстоит доказать: с ними преподаватели времени зря не тратили.
"Мария, Анна, у нас сегодня с вами практическое занятие – мы смотрим и пытаемся найти как можно больше маркетинговых решений на полках магазина", - говорит заместитель директора Высшей школы маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ Андрей Мамонтов.
Эти юные особы в любом торговом зале видят все уловки многоопытных коллег. Но сегодня не просто прогулка, а экзамен: как от волнения не пропустить ни малейшей детали? В огромном торговом зале на каждой полке хитрый прием.
"У нас выкладка товара расположена таким образом, что цены идут слева направо, по возрастанию, и клиент, видя первую цену товара, идет дальше и смотрит, выбирает товар, который нужен ему - по марке, по бренду, или по цене, или по категории", - объясняет директор магазина Мария Котельникова.
Покупатель входит в торговый зал со скоростью 60 метров в минуту, как средний пешеход, но такая стремительность продавцов не устраивает. Как же заставить посетителя сбавить шаг? Проще простого, это любой студент знает.
"Здесь используется много различных приемов. При входе в глаза сразу бросаются яркие ценники, которые привлекают внимание, и видно, что цена низкая. Очень красивая выкладка фруктов на входе, и опять же, оранжевый цвет - он возбуждает аппетит, и человек заходит и сразу понимает, что ему нужно купить все", - рассказывает слушатель Высшей школы маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ Мария Баранова.
За каждым из этих моментов стоит тонкий расчет. Небольшие цены выделены крупно – иллюзия того, что в этом магазине все цены ниже, чем в других. Яркие фрукты и овощи на входе, воздействуют не только цветом и видом, они размещены в низкой зоне, отсюда все соблазны как на ладони, и это вызывает желание пройти дальше.
"Мы проводим паркуры так называемые, с клиентом нашим, мы ему говорим: "Здравствуйте, возможно ли с вами сделать покупку?" Если он не возражает, мы идем с ним по залу и смотрим, как наш клиент движется по тем или иным аллеям, все это фиксируем для себя", - поясняет Мария Котельникова.
Здесь покупатель становится зрителем, за стеклом его ждет шоу колбас и сыров. Этот прием называется "коммерческая театрализация" - он включает в подсознании кнопку доверия, и каждый невольно начинает думать: "Здесь все на виду, ничего не скрывают".
"Мне очень понравился отдел деликатесов с коммерческой театрализацией. Колбасы вывешены достаточно оригинально за стеклом, ты можешь их увидеть и тут же приобрести, выбрать наиболее понравившуюся", - говорит Мария Баранова.
Но все же главная стратегия успеха – правильная география торгового зала. Это только для непосвященных, магазин выглядит как прямоугольник или лабиринт. На самом деле, он треугольник, и не простой, а золотой, потому что заставляет покупателей тратить намного больше.
В четырехугольном торговом зале этот невидимый треугольник образует три ключевых точки-вершины: первая – вход, третья – кассы, а между ними - витрина с самым ходовым и необходимым товаром, куда стремится основная масса покупателей.
Здесь основные продукты, такие, как молоко и хлеб, но пока доберешься до них, чего только не попадет в тележку. По статистике, 70% покупателей – правши, и начинают осмотр зала против часовой стрелки, справа налево. Поэтому правая сторона – место для товаров импульсивного спроса.
"Спортсмены, например, бегают против часовой стрелки по стадиону. Так повелось еще с Древней Греции, потому что это безопасная траектория. Поскольку это интуитивно, необъяснимо, это вот просто человек себя чувствует так более удобно и безопасно, и естественно, так выбирается и в магазине", - утверждает Андрей Мамонтов.
Чем больше пространство треугольника, тем больше времени проводит человек среди товаров, и тем больше в его тележке спонтанных покупок. Маша прошла это расстояние с рекордной скоростью, всего за 20 минут, так что некоторые ловушки просто пропустила.
Еда с картинки
Аня не из тех, кто спешит, она продолжает методично осматривать полки. Вот здесь товар, как говорится, лицом, а здесь скрыт за упаковкой, и картинка представляет его с самой выгодной стороны. Чтобы заставить покупателя не раздумывать, соответствует ли содержимое картинке, а просто купить товар, в своей студии ежедневно трудятся необычные профессионалы – фуд-стилисты.
"В принципе, если очень просто объяснить, вот что я должен сделать на фотографии: я должен на фотографии сделать изображение таким, каким человек себе его представляет. Может быть, не совсем таким, какое оно есть, а вот этот стереотип, который забит у него в голову", - рассказывает фотограф Игорь Кортнев.
Картинка на упаковке должна быть не просто красивой, она должна казаться очень знакомой, чтобы внутренний голос шепнул: "Да, я помню, как это вкусно, и я это хочу". Но как быть, если даже очень вкусные блюда на фото выглядят не слишком аппетитно?
"Когда вы жарите мясо, у вас получится корочка. Ну, правда, чтобы ее улучшить, эту корочку, мясо можно смазать, например, вареньем, или каким-нибудь сахарным сиропчиком", - говорит Игорь Кортнев.
О работе фуд-стилистов слагают настоящие мифы: мол, в арсенале у них химическая лаборатория, вместо еды - пластмасса, а настоящие продукты красят и лакируют. Так ли это на самом деле?
"Когда говорят о том, что фуд-стилист может применить лак, ПВА, и прочую вещь, в основном, конечно, это байки. Но здесь есть и своя правда: фуд-стилист пойдет на все, на все абсолютно, вплоть до того, что и лак туда нальет, чтобы только достигнуть эффекта", - утверждает Кортнев.
Сегодня Игорь и Наталья готовят романтический ужин. Ничего личного – просто работа.
"В нашей фотографии должны присутствовать разноцветный салат, кусок рыбы, оранжевый, которые я буду декорировать салатом и разной зеленью. Красного цвета мне не нужно, его достаточно на картинке, а вот желтого не хватает, поэтому я решила добавить перец. Как художник работает с красками, так и я это делаю с зеленью", - рассказывает фуд-стилист Наталья Горбунова.
Такой ужин может рассорить любую пару, если его не разглядывать, а съесть. Потому что эта рыба на деле - полусырая: она обжаривается всего несколько секунд, чтобы не потеряла цвет. Снимок сделан, фотография вскоре украсит кулинарный сайт. Увидев такую картинку, любой задумается: "А не устроить ли нечто подобное?" - и отправится за покупками.
"Включены свечки, они играют в ножках бокалов, в вине – вот настроение какой-то близости, ласки, доброты, интимные какие-то нотки", - говорит Наталья Горбунова.
"Вообще, в современном маркетинге продают обычно не какой-то товар, а продают образ жизни, настроение продают", - утверждает Игорь Кортнев.
Будущий маркетолог Аня эту уловку разгадала и добавила еще одну галочку в свой список. Похоже, она в этом супермаркете ничего не пропустила.
"На уровне твоих глаз стоят самые популярные продукты, как мне показалось, пониже - продукты, которые сложнее найти, потому что ты не сразу их видишь", - говорит слушатель Высшей школы маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ Анна Щербакова.
Похоже, зачет сдан. Аня заметила основной прием воздействия в этом зале – цены. Чем крупнее сумма, тем более дробной она становится – не 1000, а 998 рублей 90 копеек. И покупатели округляют ее совсем не по правилам арифметики, дроби как-то сами вылетают из поля зрения.
"Есть такая психология воздействия: нам приятнее ощущать, что мы покупаем дешевле, чем есть на самом деле", - объясняет Андрей Мамонтов.
Получается, мы сами рады обманываться, даже если знаем, что не удержимся и потратим на покупки больше необходимого, все равно отправляемся в магазин.
"Мы часто рекомендуем, когда женщина находится, например, в стрессовом состоянии, что-то не сложилось в личном, или, может быть, какая-то проблема с детьми, и она находится в таком низком эмоциональном состоянии, мы рекомендуем пойти и обязательно что-то себе купить", - говорит психолог Аннета Орлова.
Призрачная экономия и положительные эмоции
Даниил считает себя очень здравомыслящим и практичным человеком - импульсивные поступки не в его характере, и в супермаркет он пришел с конкретной целью.
"Увидел картинку сегодня в Интернете и решил, что именно это я буду готовить Маше на романтический ужин", - говорит покупатель Даниил Кроль.
Знакомая нам картинка: работа фуд-стилистов вдохновила Даниила на кулинарный подвиг. На картинке все выглядит довольно несложно, и все ингредиенты легко купить. Но первые же минуты в торговом зале вносят коррективы в список покупок.
"Оп-па! Скидки на трюфели. Возьму я, наверное, две упаковочки, лишним не будет, сладкое у нас никогда не залеживается", - восклицает Даниил.
"У нас не принято экономить, по крайней мере, экономить в таком европейском понимании. Потому что европеец, когда приходит, он реально может прийти со списком и купить только то, что по списку, и даже еще сэкономить – умудриться купить что-то дешевле, чем у него записано. А россиянин все равно на какие-то импульсивные попытки ведется и покупает что-то лишнее", - говорит Андрей Мамонтов.
Скидки – самый беспроигрышный и самый примитивный инструмент маркетинга. Не надо быть мудрецом, чтобы догадаться: если цену на товар временно снизить, он будет раскупаться быстрее. Но как поступают продавцы, если снижать цену им совершенно невыгодно? Идут в маркетинговое агентство. Здесь рождаются идеи, которые любого заставят раскошелиться.
Как продать то, что стоит ничуть не дешевле, чем у конкурентов? Ответ простой – вызвать эмоцию.
"Мы радуем людей, мы вызываем у людей улыбку, мы шутим с ними, показываем им красоту, рассказываем о том, какой есть новый способ применения тех продуктов, к которым они уже привыкли, то есть мы их развиваем, показываем, как их жизнь может измениться с нашим продуктом", - объясняет креативный директор маркетингового отдела Илья Дьяченко.
Эмоциональные приемы лучше всего действуют на женщин.
"Очень много женщин страдают от того, что супруги постоянно упрекают их в лишних тратах. И женщина пытается себя баловать именно таким образом: она берет эти деньги, за которые она очень много что терпит, идет в магазин и там пытается купить эмоции – те эмоции, которые в семье ей недоступны", - рассказывает Аннета Орлова.
Волшебный запах
Мужчины тоже любят себя побаловать, но чтобы спровоцировать их на покупку, одних эмоций маловато – здесь в бой идет тяжелая артиллерия.
"Вот посмотрите, картридж, внутри которого заключена мембрана, а в этой мембране запаяно эфирное масло. Прибор включается в розетку, и при обдуве вентилятором поры мембраны расширяются, выделяется эфирное масло. Этого картриджа хватает на четыре месяца. И этот прибор может обслуживать площадь до 200 квадратных метров", - говорит директор фирмы Елена Панкратова.
Что это, прибор для массового гипноза? Почти. Это запах неуловимый, и он воздействует наверняка.
"Вы идете по торговому центру, вдруг почувствовали запах – все, срабатывает эффект стоп-линии. Вы сразу, инстинктивно, поворачиваетесь в сторону того помещения, откуда это доносится, того магазина, откуда исходит этот аромат - и все, вот вы, что называется, пошли, как за дудочкой крысолова, туда, в этот магазин", - утверждает Панкратова.
Этот магазин гаджетов выбрал в качестве брендового запах сладкой груши.
"Мы хотели сделать нечто свежее, что подходило бы под цветовое значение нашего бренда и наше позиционирование – позиционирование такого специалиста, который с легкостью сможет объяснить какие-то сложные технические вещи в современных мобильных технологиях, поэтому выбрали сахарную грушу, собственно", - рассказывает бренд-менеджер Роман Аштрафетдинов.
Так что же такое маркетинг? Просто манипулирование или предугадывание желаний покупателя? В этом магазине основные покупатели – мужчины. Чего хочет мужчина? Чувствовать себя компетентным в любом вопросе, то есть сильным, уверенным. Запах сладкой груши - запах детства, дает ощущение безопасности, как будто говорит: "Здесь можно расслабиться, сейчас мне ненавязчиво все объяснят, и я легко буду разбираться в самых сложных вещах". А дальше включается целый комплекс маркетинговых ходов.
"Абсолютно новый формат, формат очень сложный, непростой для восприятия клиента. Надо было все подать очень аккуратно и очень грамотно, чтобы магазин был понятен для клиентов. Именно для этого мы использовали различные маркетинговые фишки, такие как запах, музыка, которая играет в нашем магазине. Некие тактильные ощущения, чтобы были в магазине, вот их решают как раз стенды, которые расположены по периметру, где в открытой выкладке можно пощупать, потрогать", - объясняет Роман.
Как только мужчина разобрался в сложном предмете, ему непременно хочется это продемонстрировать, а значит, нужно купить электронное устройство, которое теперь стало простым и понятным. Посетитель отправляется на кассу – никаких манипуляций, чистая психология.
"Человек же очень многие вещи не осознает, но это все поступает в наше сознание, в наш разум, это все остается. Но, на самом деле, это все очень серьезно влияет и на покупательскую активность, и на трафик в магазине", - считает Роман Аштрафетдинов.
Наш знакомый Даниил, все еще бродит по супермаркету. Да, это вам не магазин электроники – это рыбный отдел.
"Девушка, у меня вопрос: я хочу своей девушке устроить романтический ужин. Видите картиночку? Видите кусочек жаренного стейка из лосося? Я хочу, чтобы у меня был примерно такой же толщины стейк, резать я не хочу", - рассказывает Даниил Кроль.
Простой ответ - менталитет
Почему мы покупаем то, что не планировали, и то, что вовсе не нужно? Маркетологи объясняют: наследие советского прошлого, эпохи всеобщего дефицита, постепенно оно перерастает в черту национального характера.
"Российский покупатель всегда покупает больше, какие бы списки он ни писал: вот это тоже ему нужно, вот это тоже необходимо, и вот это тоже прихвачу, потому что на всякий случай, это хорошо", - считает Андрей Мамонтов.
Страсть к покупкам иногда перерастает в зависимость – тех, кто ею страдает, называют шопоголиками. Но есть ли в этой болезни вина маркетологов?
"Шопоголиками становятся те люди, у которых в других сферах жизни есть проблемы: если у людей недостаток положительных эмоций, если нет контакта с близкими", - утверждает Аннета Орлова.
Итак, если ваши покупки совершенно бесконтрольные, пора бежать к психотерапевту. Другое дело, если вы просто не умеете экономить.
"В таком случае как психологи мы рекомендуем составить четкий список перед тем, как идти в магазин, и не отклоняться от него. Брать ровно столько денег, сколько нужно, чтобы это купить. Третий момент – исключить использование безналичных денег. Если чувствуешь, что обуял шопоголизм, то рядом с тобой должен быть жесткий критик, который скажет: "Стоп! Вот это нам нужно, вот это не нужно!" - говорит Орлова.
